Chystáte se na obchodní schůzku? Nezapomněli jste na něco?

Každá schůzka je jiná a přesto jako taková by měla mít svá pravidla, která vám pomohou naplnit vaše cíle. Příprava na ni už sama o sobě je vlastně velmi důležitou součástí schůzky. Pokud ji podceníte, naděje na úspěch jsou často velmi mizivé.

Svůj přístup můžete pilovat každý den

  • Trénujte chování   - nepřehnané nadšení, příjemná komunikace. Sledujte oblíbené lidi kolem sebe a jejich styl komunikace. Učte se od nich. Trénujte svůj hlas , jeho hloubku, melodii. Je všeobecně známo, že hlubší či uhlazenější hlas působí blahodárně na sluch posluchačů a udrží je ve větší koncentrovanosti mnohem déle. Že to nejde? Začněte trénovat kdekoliv, třeba v kruhu přátel, budete se divit, co všechno se dá změnit.                                                                                                                                                                                                                                                                                                        
  • Čistota a hygiena – už se vám stalo, že jste měli rozhovor s někým, kdo si zapomněl vyčistit zuby a po pěti minutové diskuzi jste zjistili, že vlastně nevíte, co vám říkal, protože jste se soustředili na něco jiného? Nenechte odvádět pozornost vašeho klienta na špinavý límeček, zápach cibulky z úst po vašem vydatném obědě či 3 dny staré košile. Špinavé nehty ze zahrádky snad není ani potřeba zmiňovat.                                                                                                                                                                                                                                              
  • Upravenost – zmuchlaná košile, rozcuchané vlasy, okousané nehty. Ani to nepřidá na důvěryhodnosti, že jste spolehlivý člověk a stejně tak pozornost klienta je v nedohlednu.                                                                                                                                                                           
  • Organizovanost a disciplína – udržujte své věci v pořádku, omylem vysypaná taška plná zbytečností, hledání propisky či kalendáře nebudí dojem spolehlivosti. Klesá důvěra.

Přípravu na schůzku si udělejte včas

Analýza klienta

- zjistěte si co nejvíce informací o tom, s kým budete jednat. Jak o společnosti, tak i o konkrétním člověku, se kterým budete jednat. Bude to bezesporu skvělá výhoda hned v úvodu, protože máte téma a klient bude nadšený. Získání důvěry je základ.

Analýza potřeb klienta

- pomůže vám snáze určit na co se připravit, nenabízejte něco, co nepotřebuje

Co můžeme nabídnout

- zhodnoťte, čeho chcete dosáhnout a jaké k tomu máte prostředky. Nenabízejte nemožné. Vše není vždycky splnitelné a upřímnost bude naopak působit věrohodně. Důvěra bude zachována. Dobrá příprava vám zároveň pomůže značně snížit nervozitu ze samotné schůzky a to je další obrovský benefit.

Proplujte s lehkostí všemi fázemi meetingu

  • Přivítání a icebreaking – snažte se navodit „přátelskou“ atmosféru, ale s úctou a respektem
  • Připomeňte důvod setkání – tuto část věnujte vzájemnému seznámení, dotazům. A v této chvíli musí také klient pochopit, že následující dotazy nepatří do kategorie výslechu, ale naopak jsou nezbytné, abyste společně identifikovali všechny jeho potřeby
  • Získejte potřebné informace – komunikace, konkrétní dotazy. I v této chvíli musí klient cítit, že dotazy, které máte, jsou užitečné a pro jeho dobro. 
  • Uzavřete schůzku dohodou – zrekapitulujte hlavní závěry a nezapomeňte představit další postup.

Vaše image musí reprezentovat

  • Získání důvěry – nepřehánějte, nelžete, nemlžte. Jedna drobná neupřímnost může zmařit velkou hromadu pravdy a jen velmi těžce se obnovuje.
  • Odstraňte nervozitu – klient ji pozná. Nemáte se čeho bát, pokud jste nepodcenili přípravu.
  • Dobře si načasujte své otázky – jak na vás zapůsobí, když těsně po vstupu do obchodu na vás vyskočí prodavačka s dotazem „kolik byste chtěli u nás utratit“ či „mohu znát vaši velikost?“ Stejné otázky ale za pět minut s konkrétním svetrem v ruce, mohou byt velmi adekvátní.
  • Body language – mějte ruce tak, aby na ně bylo vidět – schovávání pod stůl budí dojem, že něco skrýváte či nervozitu. Stejně tak není  vhodné je mít založené. Jejich ideální poloha je na stole. Dodržujte oční kontakt, uhýbavý pohled je neupřímný, něco nejspíš tajíte nebo lžete. Žvýkačky a cucavé bonbóny zanechte daleko před místem střetnutí. Vyvarujte se různým houpavým či škubavým pohybům, zachovejte klid. 
  • Bonton – rozsáhlá samostatná kapitola na celou knihu. Nicméně, alespoň pár základních rad pro každou příležitost:

    -
    podání ruky -  ruku předem nenatahujeme, počkáme na dostatečnou vzdálenost, přiměřený stisk, vždy s očním kontaktem. Všeobecně platí pravidlo - starší podává ruku mladšímu, ale žena podává ruku muži (i staršímu), stejně tak nadřízený (i budoucí) nebo společenský výše postavený tomu níže i když je tento starší
    -
    jak zasednout? Pokud je sezení na neutrálním místě - kavárna, restaurace apod. - nabídněte klientovy výběr místa tak, aby se cítil komfortně a teprve pak zasedněte i vy. Pokud se schůzka odehrává u něj, nechte na něm, aby vám nabídl vhodné místo a vyzval vás k usednutí. V tomto případě můžete po této akci zasednout dříve než on. Naopak v případě, že návštěva bude u vás, nabídněte mu volbu místa, ideálně tak, aby měl na výběr a počkejte až se usadí
    - velmi nevhodný a často opomíjený zlozvyk je zapnutý telefon na jednacím stole a nebo dokonce jeho občasná vizuální kontrola. Je to až
    urážlivé vyjádření nedůležitosti protistrany pro vás.

Nezapomeňte, že všeobecným cílem obchodní schůzky je, aby si klient uvědomil že jste mu nepřišli vnutit svůj produkt, ale podáváte mu pomocnou ruku a řešíte jeho reálné ať stávající nebo potenciální problémy či potřeby.